新零售時代收銀軟件經銷商的新思路

2018-06-11 13:27:51 奧凱軟件

新零售時代收銀軟件經銷商的新思路

—— 新零售時代收銀軟件經銷商的銷售模式演變

收銀軟件

2016年,馬云在“云棲大會”上首次提出純電商時代已經走遠,新零售市場正在來臨的時候,包括小編在內的很多人并不以為然,甚至有些質疑。彼時雙十一的各電商大戰才剛剛開啟,并沒有像現在這樣白熱化,用戶對于網購的興趣也正處于一個極度高昂的時刻。所以,在那時提出新零售這種超前的概念難免會讓人意外并心生質疑。

然而,經過了幾年的發展,當新零售的概念真的鋪天蓋地襲來的時候,人們越來越多地感覺到馬云判斷的正確性,并且在用自己的親身實踐來印證著這種正確性。越來越多的跡象開始表明,新零售時代正在成為后互聯網時代的一個全新發展模式。而新零售本身所帶來的行業改變、體驗優化、技術應用的不斷深化則讓我們不斷強化對于它的理解。從當初的徘徊、懷疑到現在的全面加持,新零售正在越來越多地成為全新的發展風口。

阿里、京東、美團都在布局新零售,從他們的布局來看,新零售本身的囊括能力、后發優勢都遠比電商時代來得猛烈。隨著互聯網巨頭的不斷加持,特別是他們在實踐過程當中所帶來的市場影響的不斷加深,在這樣一種大背景下,我們完全有理由相信新零售時代已經來臨。

而軟件經銷商站在新零售的風口,也在發展模式上逐步完成演變。軟件經銷商從最開始的單純賣軟件產品,到賣信息化方案,再到賣開店顧問的演變,也是新零售時代必然的遞進過程。


  • 收銀軟件經銷商單純賣產品 

優點:成本投入低、人員配比低、人員要求低、經營門檻低等。

缺點:客戶粘度低、可取代性強、價格競爭激烈、利潤微薄等。

在早期電腦城興盛時期,人們買數碼相關類產品會習慣性的去電腦城挑選。大流量,相對單一的銷售模式使得軟件經銷商開店就不愁沒生意,并且一個檔口只需三個人以內的人員配置,人工投入相對較低。但在如今的商業浪潮中,單純賣產品的弊端正在逐漸顯露,從單純賣產品為客戶提供整套解決方案的進階,很明顯是一件刻不容緩的事情。


  • 收銀軟件經銷商賣信息化解決方案

所謂解決方案,包括網絡、硬件、軟件和服務。在奧凱軟件渠道總監陳俊看來,如今客戶賺錢越來越難,企業要從過去賺客戶的錢,轉變為想方設法幫客戶賺錢。他認為,當企業定位于一個解決方案的提供者,企業贏得市場競爭的可能性就更大。

如果僅僅以產品為導向,為客戶帶來的價值不大。賣解決方案就能做到多維度提供服務,除了產品本身,還將網絡規劃、軟件、售后、培訓等服務全方位整合起來銷售。以往對客戶來說,可能需要三到四家公司來提供所有這些服務,現在一個供應商就可以解決問題,簡化了工作流程。從企業的角度來說,這么做不僅利潤有所增長,更重要的是互動機會增多后與客戶的粘性加大,依賴性加強。


【賣產品 PK 賣方案】

首先,直觀的是會為軟件經銷商帶來不同的利潤回報:賣產品帶來的是微薄的加工利潤,賣解決方案可以帶來更多的高額利潤。

其次是為軟件經銷商帶來的客戶價值不同:賣產品給企業帶來的是一次性的客戶,賣解決方案為企業帶來的是在一個行業的戰略合作伙伴。

最后為軟件經銷商自身的研發能力帶來不同的競爭力:賣產品的團隊只是在思考如何搞定一款在市場立足的產品,而賣解決方案卻要求團隊考慮如何賣一種服務。


相比單純賣產品的銷售模式,賣信息化方案的軟件經銷商對產品、人員能力要求較高。但做好解決方案是非常必要而且迫切的。因為新時代下的客戶不僅看重產品,更看重背后的服務,好的解決方案能成功將客戶的注意力從價格轉向服務,避免同質化的價格競爭,而且一旦談成后,雙方合作的時間較長,維系客戶的成本較低。


  • 收銀軟件經銷商賣開店顧問

開店顧問,顧名思義就是幫助有開店需求的人提供從開店前到開店后的從0到1的一系列全套指導服務。跟賣解決方案比,開店顧問是純賣服務,對企業的能力會有完全不一樣的要求,企業對人才的需求也就發生變化,要求人員對客戶、行業、營銷都全面熟悉,且要有相當的開店實戰能力,才能真正掌控顧問營銷效果。比起賣解決方案,挑戰性更大,要求也更為嚴苛。因此現階段賣解決方案是主流,而開店顧問正在崛起,很多大品牌的軟件經銷商已經開始初步步入此階段,可見賣開店顧問是未來勢不可擋的一大發展趨勢。


收銀軟件經銷商的3類經營模式及面臨問題:

1、門市銷售 —主要銷售對象為電腦城上門的小客戶。

門市銷售的面臨主要問題:一年銷售軟件產品上千個站點,卻少有優質客戶,后續極少聯系,很難與客戶共成長。

2、超市餐飲做工程 —連同弱電、監控安防、音響、硬件設備、軟件一同打包施工。

工程類面臨主要問題:費時費力維護生意圈子,工程打包利潤逐年下降,對銷售人員要求高,通常老板即業務。

3、寫字樓公司 —以人為本,主要賣方案、做顧問。

方案顧問類面臨主要問題:對銷售、技術人員要求均較高,人員問題始終是大問題。


不可否認傳統收銀軟件經銷商面對新零售的沖擊,也不得不做出革新性的轉變。我們不能懶惰,我們必須拼命去理解和踐行新零售到底意味著什么。為什么?這是一個時代留下的發展縫隙,透出了光。希望通過以上對于新零售時代收銀軟件經銷商銷售模式演變的簡要探討帶給您新思路的靈感迸發。


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